No vendas un producto, vende una transformación

Octubre 23, 2023

¿Qué no estás viéndole el queso a la tostada en tu tienda? Es probable que estés cometiendo el error que cometen muchos emprendedores: ¡se centran en vender el producto en sí y no la transformación que este puede generar!

Así que te invito a ir más allá de la mercancía y vender una transformación, un placer, un cambio de vida. Veamos:

Claves para ir más allá del producto

El viejo truco del "antes y después"
Piensa en esas publicidades de marcas de champú. Sí, esas que muestran una foto del "antes" con el pelo encrespado y apagado de María y su melena brillante y sin frizz "después" de usar el producto.

¿Qué te llama más la atención? ¿El frasco del champú o el cambio que puede producir en tu cabello? ¡Exacto! Esa transformación es lo que realmente estás comprando.

• Haz que tu cliente visualice su problema y cómo tu producto es la solución.


No vendes zapatos, vendes confianza
Juan acaba de comprar unos zapatos nuevos, por poner un caso. Pero, no compró solo unos zapatos: compró la confianza que esos zapatos le dan para su próxima entrevista de trabajo.

• Cuando vendes un producto, piensa en Juan y en cómo tu producto transformará su vida. Vende emociones y sensaciones.

• En lugar de hablar de las características de los zapatos, habla de cómo esos zapatos pueden darle a Juan la confianza que necesita para conseguir el trabajo de sus sueños.

El efecto mariposa en tu negocio
El poder de la transformación se encuentra en los detalles. Tomemos el ejemplo de una cafetera. Si solo hablas de sus características técnicas, como su capacidad o la velocidad con la que hace el café, estás olvidando lo más importante.

Esa cafetera no solo hace café: es el inicio de una mañana perfecta, es el cómplice de una charla entre amigos, es el aliado que te mantiene despierto en una noche de estudio.

• Vendiendo esa transformación, esa mejora en la vida cotidiana, conectarás mucho mejor con tus clientes.

• Detalla la experiencia que el cliente tendrá con el producto, no solo el uso.


El poder de una buena historia
Nada vende mejor una transformación que una buena historia. Si tienes testimonios de clientes que hayan experimentado un cambio positivo gracias a tu producto o servicio, ¡úsalos!

• Las historias de éxito son una excelente forma de mostrar de manera concreta y tangible el valor de lo que ofreces. Y si aún no tienes esas historias, comienza a recopilarlas.

• Pide a tus clientes que compartan sus experiencias y utilízalas como ejemplos.

• Supongamos que diste un curso de fotografía. Resulta que esa actividad no es solo un conjunto de lecciones. Es la historia de quien, tras hacer el curso, logró iniciar su negocio de fotografía de bodas y cumple su sueño de trabajar de lo que ama.

• Las historias personales conectan y emocionan. Busca esas historias entre tus clientes y compártelas

Yo tengo preciosas anécdotas de seguidores que han cursado mis diplomados y talleres de Ventagram y no dudo en publicarlas y comentarlas, no por alardear, sino porque esos testimonios me conectan con las personas, además de ser oro en el marketing.

Consejos para vender transformaciones

Conoce a tu público
Si no sabes qué necesita o desea tu público, difícilmente podrás ofrecerle una transformación significativa. Entiende sus necesidades, deseos, problemas y aspiraciones.

Cuando sepas exactamente lo que tu público objetivo quiere o necesita, podrás presentar tu producto o servicio como la solución perfecta. Encuestas, entrevistas y feedback son herramientas valiosas para esto.

Pon énfasis en los beneficios, no en las características
Es más relevante hablar de cómo tu producto puede cambiar vidas que de sus características técnicas. Pongamos que vendes batidos nutricionales. Debes enfocar tus campañas no en los nutrientes que tiene tu producto, sino una promesa al cliente de mejor salud y bienestar.


Mensaje: "Con nuestro batido nutricional, no solo te nutres, te recargas y te revitalizas para conquistar cada día."

Sé auténtico: no exageres
La gente quiere comprar a marcas en las que confían. Sé honesto sobre los verdaderos alcances de tu producto; es decir, lo que puede y no puede hacer. Las promesas falsas llevan a ventas a corto plazo, pero dañarán tu reputación a largo plazo.

Conecta emocionalmente
Las decisiones de compra suelen estar impulsadas por emociones. Ya sea seguridad, felicidad, pertenencia o empoderamiento, identifica qué emoción se alinea con tu producto y trabaja en despertarla en tu audiencia.

Te sugiero un mensaje genérico, en el que solo tendrías que poner el nombre de tu producto, para lograr conectar con las emociones de tus clientes potenciales:

Mensaje: Más que (un producto, aquí pones tu mercancía), ofrecemos momentos. Porque sabemos que lo importante no es solo lo que compras, sino cómo te hace sentir y los recuerdos que creas con ello. Valoramos tus momentos tanto como tú."

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