No vendas barato, vende valor

Octubre 04, 2023

Lo he dicho hasta el cansancio desde Instagram y en mis talleres y diplomados: si no quieres ver quebrar tu negocio más temprano que tarde, no vendas barato. Porque… si por precio te eligen, por precio te cambian.

Hay tres fuertes razones por la que no deberías decidir jugar la carta del precio para competir en el tablero del mercado, sobre todo si tus miras como emprendedor son de largo aliento:

1. El cliente más problemático
El cliente que busca precios baratos es más problemático o el que más molesta. Y entras en una dinámica de escasez y toxicidad porque, como ganas menos por los precios bajos, apuestas por el volumen de ventas a… más clientes problemáticos. Así creas una relación tóxica y desgastante con tu marca, que salpica también al resto de tu clientela.

2. Tu producto no es para todo el mundo
No adaptes tus precios al bolsillo de los clientes. Al revés: busca clientes que adapten sus bolsillos a tu producto. Entiéndelo, tu producto no es para todo el mundo. El cliente que busca ofertas está acostumbrado a saltar de proveedor a proveedor, sin lealtad alguna.

3. Percepción de baja calidad
Al caer en la trampa del precio, te olvidas del valor que ofrece tu producto o servicio. Tú tienes algo que ayudará a tu cliente y debes estar consciente de este valor. Si no lo haces tú, nadie lo hará porque el precio bajo da la percepción de menor calidad, de "marca barata" y eso queda grabado a fuego en la mente del consumidor.

3 estrategias para vender valor, no productos

Quizás pienses: "¡Pero necesito vender!", claro que necesitas vender, pero la idea es que no vendas a ciegas. Vende algo más precioso, vende valor. Así que sigue estas tres recomendaciones para una venta y marca exitosa:

1. Identifica qué hace único a tu producto. ¿Qué problema resuelve? ¿Cómo mejora la vida del cliente? Esta proposición única de valor debe ser el centro de tu estrategia de ventas y marketing.

2. Comunica de manera efectiva este valor. Usa testimonios, reseñas y casos de estudio para demostrar cómo tu producto cambia vidas. Estos son mensajes poderosos que cautivan mucho más que un simple descuento.

Desarrollar una estrategia de valor no es tarea fácil, pero es vital. No caigas en la tentación de los precios bajos y descuentos constantes. La idea es ofrecer algo más duradero y significativo: valor.

3. Capacita a tu equipo de ventas. Tu staff de ventas debe comprender ese valor para comunicarlo efectivamente al comprador. Un equipo informado y apasionado por lo que vende es un recurso inestimable.

No para todos, para los correctos

Y es que, sinceramente, no todos pueden ser tus clientes. Ni deberían serlo. Tu producto o servicio no es para todo el mundo, y eso está bien. Para conquistar a tu cliente ideal, te propongo tres pasos que nunca fallan:

1. Define quién es tu cliente ideal
¿Cómo es? ¿Qué necesita? ¿Cómo puedes ayudarle? Una vez que tienes claro quién es tu cliente ideal, dirige tus esfuerzos de marketing y ventas hacia ese segmento.

Tu estrategia debe lograr que ese cliente ideal no solo compre un producto o servicio, sino una experiencia, una solución, un aliado.

2. Pon un precio justo y adecuado
Un precio que refleje el valor real de tu producto, y que atraiga a clientes dispuestos a pagar por ese valor. No es que ser el más caro, sino el que ofrece más por lo que cuesta. De modo que es crucial que trabajemos no para ser los más baratos, sino para ser los mejores en lo que hacemos.

3. Sé constante y paciente
Construir una base de clientes leales y satisfechos lleva tiempo, pero vale la pena. Estos son los clientes que recomendarán tu marca, que volverán una y otra vez, y que te permitirán crecer de manera sostenible.

Cuando el valor es más atractivo que el precio

Muchas marcas demuestran la importancia de diferenciarnos por el valor del producto por encima del precio. Veamos los ejemplos más conocidos:

Apple: un clásico caso de marca que vende valor. Los productos de Apple no son baratos, pero los consumidores hacen colas por ellos. ¿La razón? Apple simboliza innovación, calidad y estatus, y sus clientes están dispuestos a pagar por ello.

Nike: ha construido su imperio con productos de calidad, pero también vendiendo un estilo de vida y una identidad. Su eslogan "Just Do It" es un llamado a los valores del empoderamiento y a la acción.

Starbucks: ofrece una experiencia que va más allá de una simple taza de café. La marca crea un ambiente cálido que invita al cliente a quedarse, trabajar o socializar.

Adobe: no es la opción más barata en cuanto a software de diseño, pero es una de las más valoradas y utilizadas por profesionales creativos en todo el mundo. ¡¿Quién no conoce Photoshop?!

Patagonia: además de ofrecer ropa de alta calidad, se compromete con iniciativas como su programa "Worn Wear" (que incentiva a los clientes a comprar ropa usada y reciclar), seto atrae a consumidores alineados con estos valores.


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