Elimina los puntos de fricción cuando vendas

Marzo 18, 2023

"Ay, ¡es que esto está muy caro!", "No le voy a comprar a unos desconocidos", "No sé qué hace este producto"… seguro has escuchado ¡y hasta pronunciado! algunas de estas frases. Es que a menudo hay varios obstáculos en el camino que impiden que un cliente potencial complete una compra. Son los llamados puntos de fricción en el proceso de venta.

En este artículo te hablaré de los puntos de fricción más comunes al momento de vender un producto o servicio y te daré algunos consejos prácticos para superarlos. ¿Preparados? Aplica estos consejos y verás cómo aumentan tus ventas en poquísimo tiempo:

Precio elevado

Un precio alto es una fricción obvia para muchos clientes, así que te toca justificar el valor que ofreces. Lo primero que debes hacer es explicar los beneficios del producto y por qué vale la pena la inversión. También prueba estrategias como descuentos temporales o planes de pago para hacer el precio más accesible.

Por ejemplo, si lanzas un servicio de coaching, muchos encontraron el precio de 200 dólares al mes demasiado caro, así que ofrece una suscripción trimestral de 500 dólares (equivalente a un descuento), así como un plan de pago de 50 dólares al mes (más económico pero con una pequeña cuota).

• Establece un precio justo y competitivo para tu producto o servicio, basado en la investigación de mercado.

• Ofrece opciones de pago flexibles, como planes de pago o financiamiento, para ayudar a los clientes a manejar el costo.

• Destaca el valor agregado de tu producto o servicio para justificar el precio. Tras identificar tu propuesta única de venta, comunícala claramente en tu sitio web y redes sociales.

• Ofrece una ventaja competitiva, como envío gratuito o un programa de fidelización para incentivar a los clientes a comprar contigo.

• Mantente al tanto de lo que hace tu competencia y ajusta tu estrategia en consecuencia.

Complicado proceso de compra

El proceso de compra debe ser tan sencillo y directo como sea posible: cualquier complicación disuadirá a los clientes. Por eso, minimiza el número de pasos y la información requerida para que la ruta hacia la compra sea obvia. Cuanto más rápido y fácil sea comprar, menos fricción habrá.



• Asegúrate de que tu tienda online esté optimizada para la velocidad de carga y que sea fácil de navegar, así como que esté optimizada para dispositivos móviles pues muchos clientes realizan compras desde sus teléfonos.

• Mantén el camino hacia la compra tan corto y sencillo como sea posible: solo solicita los detalles absolutamente necesarios para completar la venta, como la información de contacto y de pago.

• Utiliza la información guardada de tus compradores para facilitar compras futuras.

• Asegúrate de que los clientes reciban confirmaciones de compra y envío para que estén al tanto del estado de su compra.

Poca confianza

Como compradores, necesitamos fiarnos de que el producto o servicio cumplirá con lo prometido para tomar la decisión de compra. Elimina la fricción de la desconfianza comunicando los beneficios específicos y probados de tu oferta y utilizando algunas de estas estrategias:

• Garantías generosas como de devolución de dinero o de reemplazo.

• Pruebas gratuitas o de bajo riesgo. Por ejemplo, una versión gratuita limitada en el tiempo.

• Muestra testimonios de clientes satisfechos en tu sitio web o redes sociales para demostrar la calidad de tus productos o servicios.

Incertidumbre

Resuelve las dudas de los clientes con tantos detalles como sea posible sobre tu producto o servicio. También, la atención al cliente deficiente añade un punto de fricción que te llevará a perder ventas y dañar tu reputación.



• Asegúrate de que sea fácil ponerse en contacto contigo, responde a las consultas y quejas de manera oportuna, y resuelve los problemas de los clientes.

• Que toda la información relevante sobre el producto o servicio se encuentre disponible en su sitio web o redes sociales.

• Utiliza imágenes y vídeos para mostrar el producto o servicio en acción.

• Proporciona una guía detallada de todo el proceso de compra, incluyendo el envío y las políticas de devolución.

No dudo que estos consejos prácticos te ayudarán a identificar y superar los puntos de fricción en tus ventas. Con un proceso de venta sin fricciones, convencer a los clientes de la excelencia de tu producto o servicio será pan comido.

Y no te dejo ir sin invitarte a consultar mi libro Construyendo un Influencer, con las mejores prácticas para arrasar en las redes sociales del momento ¡y combatir algunos otros puntos de fricción!.