Cómo motivar a tus vendedores mediante bonos

Septiembre 21, 2023

¿Tienes un equipo de ventas que parece más aburrido que una caja de zapatos? ¿Tu cifra de ventas está más estancada que tráfico en hora pico? Entonces, es hora de hablarte de los programas SPIFF (Sales Program Incentive Funds) y SPIV (Sales Performance Incentives).

Estos dos pequeños acrónimos en inglés podrían ser la solución a tus problemas.

¿Cuál es la diferencia entre SPIFF y SPIV?

Si has estado prestando atención, te habrás dado cuenta de que uso SPIFF y SPIV indistintamente. Aunque en esencia son lo mismo, suele hablarse de SPIFF cuando los incentivos son a corto plazo, y de SPIV cuando son a largo plazo.

• Un SPIFF podría ser una bonificación por ventas inmediato o al mes

• Un SPIV podría enfocarse en el rendimiento trimestral o anual.

Tú decides cuál se ajusta mejor a tus necesidades.

¿Qué son SPIFF y SPIV y por qué deberías prestarles atención? Básicamente, SPIFF y SPIV son programas de incentivos que muchas empresas utilizan para compensar a un vendedor en particular, o a todo el equipo de ventas, cuando se cumplen determinados objetivos.

Pero aquí viene la clave: no es cuestión de dar un cheque en blanco. Tienes que ser muy específico al establecer tanto los objetivos como las recompensas.

Puede que te preguntes "¿por qué no solo pagar un buen salario y esperar lo mejor?" Aquí está el truco: un incentivo adicional, bien implementado, puede disparar la productividad y convertir a tu equipo de ventas en una máquina de hacer dinero. Y aquí entramos en la mecánica de cómo hacerlo.

5 pasos para crear tu propio programa SPIFF o SPIV

Si te lanzas al agua sin saber nadar, te ahogarás. Del mismo modo, no puedes implementar un programa SPIFF o SPIV sin entender su funcionamiento.

1. Objetivos claros
Debes establecer objetivos claros, específicos y, sobre todo, realistas. En vez de decir "quiero que el equipo de ventas haga más," podrías decir "quiero que las conversiones aumenten un 10 % este trimestre."

¿Quieres más conversiones? Establece una cifra. ¿Más retención de clientes? Da un porcentaje.


2. Define los incentivos
Crea incentivos que valgan la pena. Pueden ser monetarios como un bono, o no monetarios como días de vacaciones extra o incluso una experiencia VIP en un evento. Aquí la clave es encontrar qué incentivo mueve más a tu equipo. Si le ofreces a alguien que ama viajar un bono en efectivo en lugar de días de vacaciones adicionales, podrías no estar maximizando su potencial.

3. Herramientas y formación
No envíes a tu equipo al campo de batalla sin armas. Ofrece todas las herramientas que necesiten para tener éxito, desde bases de datos hasta formación en técnicas de ventas.

4. Detalles, detalles y más detalles
¿Quién puede participar? ¿Será un incentivo individual o para todo el equipo? ¿Cuál es el plazo? Estas son preguntas que necesitas responder antes de lanzar tu programa.

Además, asegúrate de hacer un buen presupuesto. La última cosa que quieres es gastar más en incentivos de lo que ganas en ventas.

5. Monitorea, ajusta, repite
Es imperativo hacer un seguimiento de cómo van las cosas. No es suficiente lanzar un programa y esperar que funcione solo.

Al final del día, o del trimestre, o del año fiscal, evalúa el impacto del programa. ¿Funcionó? ¿Necesita ajustes porque los objetivos eran demasiado optimistas? No tengas miedo de hacer cambios. A fin de cuentas, el programa debe beneficiar tanto a la empresa como al equipo de ventas.

Si te lanzaste al agua, ¡empieza a nadar! si creaste estos programas, debes contar con una estrategia para seguir el rendimiento de cada miembro del equipo de ventas. Si ves que las metas establecidas son tan elevadas que nadie las alcanza, tal vez sea momento de hacer ajustes.

Desventajas de estos programas

Está más que probado que los programas de SPIFF y SPIV disparan la productividad y la moral del equipo. Es lógico; cuando hay algo más en juego que el simple salario, la gente se esfuerza más.

Pero para saber dónde pisamos, veamos sus desventajas:

• Puede fomentar la competencia tóxica. Un efecto secundario negativo es que estos programas puedan generar una competencia insana entre los empleados. Si no lo manejas bien, podrías estar creando un ambiente tóxico, sin quererlo.

• Costo para la empresa. Los incentivos no son gratuitos. Si bien el objetivo es aumentar las ventas, la empresa debe tener un presupuesto para cubrir los costos de los incentivos, que podrían no justificar los beneficios obtenidos.

• Riesgo de fijar objetivos irreales. En el entusiasmo por maximizar la productividad, la empresa podría establecer metas poco realistas que resulten en frustración en lugar de motivación.

• Gestión y seguimiento. Estos programas requieren un alto nivel de seguimiento y gestión. Esto puede ser una carga adicional para los jefes y el departamento de recursos humanos.

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