Cómo aplicar los sesgos para vender más

Mayo 05, 2024

¿Alguna vez te has preguntado por qué compras ciertas cosas que no planeabas? Aquí entran en juego los sesgos cognitivos, esos pequeños trucos de nuestra mente que nos hacen ver la realidad de una manera un poco torcida a veces.

Los sesgos cognitivos son patrones de pensamiento irracionales que afectan nuestras decisiones y juicios de manera inconsciente. En el marketing y las ventas, entender estos sesgos conecta mejor con tus clientes y, sí, ¡vende más!

1. El efecto de anclaje: ponles un precio que no puedan ignorar

Cuando hablamos de precios, el primer número que ves influye mucho en lo que estás dispuesto a pagar después. Esto se llama efecto de anclaje.

Por ejemplo, si te muestro un reloj de 500 dólares y luego te ofrezco otro por 300, el segundo te parece una ganga, ¿verdad? Para usar este sesgo en tu favor, empieza presentando un producto más caro y luego ofrece otro más asequible pero similar. Tus clientes verán el segundo como una mejor oferta, aunque inicialmente no pensaran comprar al nivel del precio más alto.

2. El sesgo de confirmación: ellos quieren creer

Este sesgo se refiere a cómo preferimos información que confirma nuestras creencias previas. Si estás vendiendo un producto ecológico, por ejemplo, resalta cómo esto concuerda con el deseo del cliente de ser más respetuoso con el medio ambiente.


Muestra datos, casos de éxito o investigaciones que confirmen los beneficios de productos ecológicos, alineándote así con los valores y creencias de tus clientes.

3. Prefiero no perder a ganar

La aversión a la desposesión es un sesgo cognitivo donde las personas valoran más un objeto que poseen en comparación con uno que no tienen. Es decir, prefieren no perder lo que tienen a obtener algo no. Porque una vez que algo es tuyo, ¡no quieres perderlo!

Por ejemplo, si una tienda da de muestra un producto durante un mes antes de comprarlo, es probable que muchas personas opten por quedárselo porque ya se sienten dueños del mismo. Para aplicar esto en ventas, ofrece pruebas gratuitas o muestras de productos.

4. Efecto del falso consenso: vendiendo lo que todos "aman"

El efecto del falso consenso se basa en que solemos creer que nuestras opiniones y acciones son más comunes y aceptadas de lo que realmente son. Por ejemplo, lanzas una campaña de marketing enfocada en "el café preferido de todos".

Aunque no todos puedan preferir ese tipo específico de café, la afirmación genera una percepción de popularidad y aceptación. Si la gente piensa que "todos" prefieren ese café, es más probable que se sumen a probarlo.

5. Defensa de estatus: protege la imagen de tu cliente

La defensa de estatus ocurre cuando las personas se sienten amenazadas y defienden a capa y espada sus creencias o estatus. En marketing, apela a este sesgo mostrando cómo tus productos o servicios elevan o mantienen el estatus de tus clientes.


Ofrece productos que no solo satisfagan necesidades, sino que también refuercen la imagen pública y autoestima del consumidor. Un buen ejemplo sería una marca de ropa que no solo vende prendas, sino que también promueve un estilo de vida exclusivo.

6. Sesgo de la simetría: ¿Por qué lo simple nos atrapa tanto?

Nos encanta cuando las cosas parecen ordenadas y claras. Por ejemplo, "comer mucho azúcar es malo" suena más sencillo y convincente que decir "comer azúcar en exceso puede contribuir a ciertas enfermedades dependiendo de otros factores de tu dieta y estilo de vida".

Cuando hables de tu producto, preséntalo de manera que suene sencillo y directo. En lugar de enredarte en detalles técnicos, di: "Nuestro café te despierta". Simple y rápido.

7. Efecto del último evento: El recuerdo del adiós

Así como recordamos los primeros momentos, ¡los últimos también se nos quedan grabados! Si la última experiencia con un servicio es buena, probablemente olvides cualquier contratiempo anterior. Es como cuando ves una película: si el final es emocionante, sales del cine contento, aunque el inicio haya sido lento.

Para aprovechar este sesgo, enfócate en hacer que la última interacción de los clientes con tu marca sea memorable. Por ejemplo, envía un agradecimiento personalizado después de una compra o da un pequeño regalo al finalizar un servicio.

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